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  • 제대로, 꾸준히, 새롭게 해야 할 중고차 교육
  • 등록일
    2017.11.06 14:03
    작성자
    관리자
    조회수
    25
  • 제대로, 꾸준히, 새롭게 해야 할 중고차 교육.

     

     

    ▲ 중고차 딜러들이 시장을 떠나고 있다.

     

    최근 들어 중고차 매매시장을 떠나는 중고차 딜러들이 늘어나고 있다. 직접적 이유는 현금영수증 발급 의무화 제도이다. 이 제도 도입 여파로 기존 중고차 거래관행이 크게 바뀌면서 경쟁력과 수익성을 상실한 일부 중고차 딜러들이 이 시장을 떠나고 있다.

     

    중고차 딜러들의 시장 이탈은 중고차매매업 운영 구조에도 변화를 가져오고 있다.

    ​딜러 입금을 상사 운영수익의 원천으로 간주했던 상사 대표들은 앞으로는 더 이상 과거와 같은 방식으로 매매상사를 운영하기 어렵게 되었다. 입금액의 높고 낮음을 떠나, 예전과는 달리, 딜러를 채용(?)하는 것 자체가 쉽지 않기 때문이다. 지금까지는 입주해 있는 매매단지 입지여건이나 시설 현대화 수준 혹은 입금 조건이나 인맥 등을 내세워 중고차 딜러를 모집하고 유지해 왔다. 그러면서 그들이 내는 입금(비용)을 고정 수익으로 해서 그럭저럭 매매상사를 운영하고 손익을 유지해 왔다. 그런데 최근 그 구조가 틀어져. 딜러를 하겠다고 찾아오는 지망자들도 거의 없고 돈 들여 광고를 해도 지원을 해 오는 사람들 역시 별로 없기 때문이다.

     

    딜러라는 직업에 대한 사회적 인식에 가장 큰 영향을 미치는 요소는 중고차 딜러들 스스로이다. 그들이 거두어 들이는 매출과 수익 그리고 그들이 느끼는 직업적 만족이 외부에 전달되어서 그 직업에 대한 평가나 이미지가 형성되게 된다. “시장이 불투명하고 직업적 이미지도 그리 좋지 않지만 그래도 열심히 하면 어느 정도 돈은 번다”는 것이 보통의 중고차 딜러들이 인식이었다. 그런 인식을 확인하고 외부 사람들이 이 시장에 새로 들어오곤 했다. 얼마 전 까지만 해도 그랬다. 그런데 상황이 바뀐 것이다. 현금영수증 제도 도입에 따라 중고차시장은 많이 투명해졌지만 변화된 환경 아래서 일하는 중고차 딜러들은 대부분 매우 불안해 하거나 좌절하기도 한다. 중고차 딜러라는 직업의 미래에 대해 희망적 기대를 하지 않는다는 것이다. 이런 인식이 외부에 확산되면서 새롭게 이 시장에 들어 오려는 사람들의 수가 점점 줄어들고 있다.

     

    현금영수증 발급 의무화에 따른 중고차 매매관련 세금 증가는 대부분 중고차 딜러들에게 전가된 셈이다. 거래 매출이익에 대해 부가세와 소득세를 감안하여 13.3%를 공제한 후 해당 딜러에게 지급하는 것이 일단 현재의 확립된 관행이다. 실질적 소득 주체가 그들이라는 이유이다. 당연한 것으로 보이지만 매입비나 기타 입금 부담을 고려하면 딜러들의 부담이 갑자기 크게 증가한 것이 사실이다. 당연히 과거 대비 평균소득이 크게 줄어 들었을 것이다. 비용이나 세금의 증가에도 불구하고 이 시장에서 영업을 계속하는 역량 있는 중고차 딜러들도 없지는 않지만 그러한 세금 부담을 견디기 힘들어 하는 중고차 딜러들도 많다. 그리고 그런 딜러들 중 일부가 이 시장을 떠나고 있다.

     

    ▲ 상사나 매매단지 운영주체도 힘들다

     

    딜러들의 시장이탈이 계속되다 보니 최근에는 딜러를 구하지 못하여 상사 운영규모를 줄이거나 아예 휴. 폐업하는 경우도 발생하고 있다. 최근 신설된 초대형 매매단지들의 공실(空室)이 계속 증가하는 것도 결국은 딜러 확보 곤란에서 비롯된 현상이다. 전언에 따르면 수도권 어느 대형 매매단지는 개장 6개월이 다 되어가는 데도 단지 가동율이 50%가 되지 않고, 상사당 월 판매대수가 20대도 되지 않는 것으로 알려져 있다. 입금조건 완화 등 여러 가지 혜택을 내세우고 있지만 여전히 적정 수의 딜러 확보가 어렵고, 그러다 보니 입주 매매상사 수가 증가할 수가 없다는 것이다.

     

    개별 상사나 단지 입장에서는 타 상사나 타 매매단지로부터 매매사원을 빼앗아 올 수 있지만 그런 제로 섬 방식으로는 전체 딜러 수의 증가나 적정 유지가 보장되지 않는다. 장기적으로 시장 전체가 딜러의 공급 부족에 시달리지 않을 수 없게 된다. 현재와 같은 추세라면 매매사원 부족이 상사나 매매단지의 운영에 가장 큰 장애 요인이 될 수도 있다.

     

    ▲ 중고차 딜러는 앞으로도 계속 부족할 것인가?

     

    국토부 통계상으로는 2016 12월 까지도 매매사원(딜러) 수는 계속 증가해 왔다. 지역별로 차이는 있었지만 전체적으로는 증가 추세를 유지해 왔다. 중고차시장을 떠나는 사람도 있지만 이 시장에 새롭게 진입하는 사람들도 적지 않았기 때문이다. 2016년 까지는 현금영수증 관련 이슈가 부각되지도 않았다.

     

    ○ 매매업체 및 매매사원 수 증감 추세

    중고차교육2.png

    그러나 매매업체당 근무 인원수 기준으로는 2013년 이래로 계속 감소를 하고 있다.

    2013년 업체당 평균 7.1명의 근무인원 수가, 2016년에는 6.6명으로 6.6%가 감소를 했다. ​지역별로 업체당 근무인원 수가 2~4명에 불과한 지역도 적지 않다. 지방지역 대부분이 그런 상황이다. 아래 도표에 그러한 사정이 자세히 나타나 있다.

     

    ○ 지역별 매매업체 및 매매사원 수 증감.

    중고차교육1.png 

    현금영수증 제도의 후유증이 아니라 해도 지금과 같은 인력부족 문제는 이미 예견되어 왔다. 불안정하고 불투명한 기존 중고차시장 구조하에서 적응된 인력이 언제까지도 그런 방식으로 영업을 할 수는 없기 때문이다신분상 문제도 작지 않은 문제이다. 사업자등록을 한 것도 아니고 그렇다고 고정 급여를 받는 것도 아닌 신분의 중고차 딜러가 안정적으로 영업을 해 나가는 것이 사실상 불가능하기 때문이다. 진작에 그에 대한 고민을 하고 대안을 강구해서 적용을 해 두었어야 하는 문제였다. 매매단지 증설 등에 따른 이유로 매매사원에 대한 수요는 증가했는데 그에 대한 적절한 공급 대책이 수립되지 못했다는 것이다. 그런 대비 소홀이 지금과 같은 인력 이탈을 가져 왔고 그 이탈이 장기적으로 중고차 시장 침체로까지 이어질 수도 있다는 것이다.

     

    ▲ 노출되고 있는 문제점들

     

    최근 기업형 수입차 판매업체들의 중고차시장 진입 및 확장이 늘어나고 있다. ​인증 중고차 판매를 내세워 공격적으로 판매거점을 확대해 나가고 있다. 이 과정에서 중고차영업 경력자들을 대거 스카우트함에 따라 기존 기업형 업체들이 볼 멘 소리를 하고 있다. 어렵게 발굴하고 키워 온 인력을 급여 조건을 내 세워 채 간다는 호소가 여기 저기서 들리고 있다. 상도나 공정거래 원칙을 거론하기도 한다. 일반 매매상사들의 딜러 쟁탈전도 크게 다르지 않다. ​급여 문제는 아니지만 입금 기준이나 금융지원 및 기타 근무 여건의 혜택을 내 세워 능력 있는 딜러를 유치하려는 시도를 수시로 하고 있기 때문이다. 아무 것도 모르는 사람을 데려다가 영업을 가르쳐서 겨우 제 몫을 할 정도로 키워 놓았는데 조건을 내세워 사람을 채 가버렸다고 분개하는 상사 대표들의 호소는 이미 중고차시장의 흔하디 흔한 넋두리이다.

     

    그렇다면 사람을 채 가는 주체들은 왜 그런 상도의에 어긋나는(?)의 행위를 하는 것일까?

    ​원래부터가 비양심적이고 이기적인 태도를 가진 사람이어서 그런 것일까? 꼭 그렇지는 않은 것 같다. ​필요 역량을 가진 사람이 없기 때문에, 인력에 대한 수요 대비 공급이 절대 부족하기 때문에 어쩔 수 없이 발생하는 문제점이다. 특정 회사나 특정 매매업체의 사람이어서가 아니라 필요한 기능과 역량을 가진 사람이 때문에 스카우트의 대상이 되고 그 결과에 따라 조직간의 갈등이 발생한다는 것이다.

     

    기업형 업체들의 경우 몇 몇 직원들이 경쟁자로 이직했다 해서 회사의 운영이 크게 문제되지는 않는다. 그러나 일반 중고차 매매업체의 경우는 다르다. 핵심 딜러의 독립 혹은 이직이 그대로 매매상사의 축소나 폐업으로 이어지는 경우도 있다. 이탈 직원이 담당했던 재고대수의 유지나 입금액의 대체가 불가능하게 되면 사업 축소나 폐업 외에 대안이 없기 때문이다.

     

    매매단지 활성화와 중고차 딜러 수의 상관관계는 이미 자주 거론되어 온 문제이고 상당한 인과 관계가 있는 것으로 인정되어 있다. 그래서 매매단지 운영 주체들은 딜러들을 최대한 많이 유치하고 유지하기 위해 나름대로 많은 관심과 노력을 경주하고 있다. 이런 상황에서 최근 중고차 딜러들의 시장 이탈 움직임은 매매단지 운영 주체들에게도 심각한 위협 요인으로 받아들여 지고 있다. 지금까지 시행해 왔던 주차비 할인 혜택이나 상사간 이동 금지와 같은 단순한 유인/강제책으로 해소될 수 있는 문제가 아니기 때문이다. 매매상사나 매매단지의 운영 구조를 근본적으로 바꾸어야 할 상황이 전개될 수도 있기 때문이다.

     

    ▲ 중고차 딜러의 시장 이탈, 어떻게 대응할 것인가?

     

    결론적으로 말해, 사람을 키워내는 시스템의 구축이 필요하다.

    중고차 영업사원을 양성해 내기 위해 신참자들에게 지식과 기능을 전수하는 딜러 양성교육도 필요하고 매매업 경영을 해 보고자 하는 예비 상사대표를 대상으로 하는 매매업 경영자 지원 교육도 필요하다. 할 수 있다면 매매업 사업자단체의 리더나 직원들을 대상으로 한 법률, 제도, 세무 교육도 필요하다. 단체의 구성원들이 매매업계 전체의 얼굴이기 때문이다.

      

    중고차 영업이 수렵이나 채취 형태에서 벗어나 경작이나 가공형태로 변화해 나가야 하듯 중고차 영업인력도 쟁탈이나 스카우트에 의존할 것이 아니라 직접 육성해 나가야 한다. 제대로 된 교육 시스템이 필요하다는 것이다. 개별 매매업체 차원에서도 필요하고 매매단지나 사업자 단체 차원에서도 교육시스템의 구축이 필요하다. OJT(On the Job Training) 방식으로 교육을 하되 실무와의 조화를 위해 꼼꼼한 매뉴얼의 제작이 필요하다. 단계별 숙지도나 실행력을 점검해 주는 평가시스템도 필요하다.

     

    NCS(National Competency Standards / 직무수행능력 표준)라 해서 국가적 차원에서 실무 숙련도를 교육하고 평가하는 교육 프로그램이 있지만 유감스럽게도 중고차시장에서는 그 도입이 요원한 상황이다. 첫 단추가 잘못 끼워져 있기 때문이다. 교육 컨텐츠 개발 주체들의 대표성이나 영리적 동기가 중고차 시장 사람들의 자발적 참여를 끌어내기 어렵기 때문이다. 중고차시장의 현실이나 교육 니즈가 정확하게 반영되어 있는지도 의문이다. 범 국가적 차원의 사회 교육이니만큼 언젠가는 시도됨직한 계획이지만 지금 당장의 대안이 되기는 어려울 것으로 보인다.

     

    ▲ 교육 내용에 포함되어야 할 것들

     

    중고차 인력양성 교육 프로그램에 포함되어야 할 상식적인 내용들은 이미 어느 정도 파악이 되어 있다. (http://blog.naver.com/hdshin7/60182727970) 중고차 영업 혹은 사업의 실행에 필요한 지식이나 기능 혹은 정보를 교육하고 전달해 주는 것이다. 2000년대 초반부터 일부 경매장 운영주체나 정부산하 인력개발원 등에서 유사한 교육을 시행해 온 역사도 있다. (http://blog.naver.com/hdshin7/220008972531) 교육 내용이 소 책자로 제본되어 교육생들에게 배포되기도 했다.

     

    자동차의 구조나 외관상 하자 확인 요령, 사고나 수리이력 판별 능력과 같은 기능적 요소나 중고차가치 결정 요인이나 견적 요령에 대한 지식적 요소가 가장 핵심적인 교육 내용이었다요식 행위로서의 각종 계약서(매매, 할부금융, 보험처리 등)의 개념 파악과 작성 요령도 당연히 교육 내용에 포함되어 있었다. (http://blog.naver.com/hdshin7/220054657157) 거래 투명화가 현안이 되어 있는 최근의 상황을 고려한다면 향후에는 세무처리나 클레임 대응과 같은 법률 소양 교육도 더 구체적으로 필요할 것이다.

     

    교육에 임하는 신참자들이 알고 싶어하는 것과 객관적으로 교육되어야 할 것들이 꼭 일치하지는 않는 것 같다. 초보자들은 당장 차를 사고 파는 요령이나 그러한 매매의 경로를 구체적으로 알고 싶어 한다. 심지어 마진을 많이 남길 수 있는 방법을 물어 오기도 한다. 월평균 얼마가 기대 소득인지는 항상 이들의 핵심 관심이다. 꼭 필요한 내용은 아니지만 이러한 호기심에 대한 대답을 굳이 외면할 필요는 없다.

     

    ▲ 상사대표에 대한 교육도 필요하다.

     

    중고차 매매상사 경영자를 대상으로 한 교육은 이제껏 제대로 시도된 적이 없었다.

    ​예비 경영자를 대상으로 한 교육은 물론이고 현직 매매상사 대표를 대상으로 한 체계적 교육도 없었다. 세무 현안이나 기타 예고 입법에 대한 대응 차원의 회의는 있었으나 교육 차원의 집합 교육은 없었다는 것이다. 필요성이 없어서가 아니었다. 그 필요를 인식하지 못했을 뿐이다. 교육을 통한 자각과 공감대 형성이 가져오는 유, 무형의 효과를 느끼거나 기대하지 않았기 때문이다.

     

    딜러들만큼이나 상사대표들의 교육도 필요하다. ​상사대표들의 과거 경력에 따라 다를 수는 있지만 대부분 교육이 필요하다. 잠깐 딜러를 한 경력을 바탕으로 자금을 조달하여 매매상사를 하는 젊은 대표의 경우 특히 교육이 필요하다. 매매상사를 차려 독립한지 일년도 되지 않아 폐업을 하는 경우도 심심치 않게 발생한. 시장에서 매매상사의 생성과 소멸이 자주 반복되다 보니 그런 시행착오를 줄이는 차원에서도 예비 매매업 경영자를 위한 교육도 필요하다. 상사대표를 위한 입문 교육이 필요하다는 것이다.

     

    단순하게 차를 사고 파는 경로나 요령 등을 남들보다 조금 더 잘 안다고 해서 매매업 경영이 잘 되는 것이 아니다. 전문인력을 관리해야 하고 소비자의 클레임을 처리해야 하고 세무와 법적 기준을 이해하고 대응해야 한다. 자금조달 효율성도 추구해야 하지만 유동성 문제를 해소하기 위해 고통스런 손절매도 감수해야 한다. 무엇보다도 어려운 것은 변화하는 시장환경하에서 살아 남아야 하는 어려운 생존기술을 홀로 발휘해야 한다는 점이다. 생존을 위한 이러한 기술이 개인의 평범한 경험이나 감각으로 얻어지기는 어렵다.

     

    이런 교육을 중고차 딜러교육과 같이 집합 교육의 형태로 실행하기는 어렵다. 인사나 재무, 세무, 마케팅 등 영역별 전문가를 지정하여 초청이나 순회 방식으로 자문을 받는 형태가 현실적이다. 비용 문제를 생각하지 않을 수 없으므로 상사 대표들이 개인적으로 하기 보다는 조합 등에서 전문가를 선정, (Pool)을 구성하여 순차적으로 컨설팅을 받는 방법 등을 생각해 볼 수 있을 것이다.

     

    ▲ 고려되어야 할 사항들.

     

    중고차 딜러 양성 교육의 필요성이나 가능성에 대해서는 많은 사람들이 동의하고 공감하기도 한다그러나 그 교육의 방법에 대해서는 다양한 의견이 있고 의견 간에 차이도 작지 않다. 차를 사고 파는 전문적 기능향상에 주력해야 한다는 의견도 있지만 소비자의 관심이나 시장구조와 같은 외부환경 이해 그리고 세무나 금융지식 숙지 등 지식과 정보의 전수도 중요하게 생각하는 의견도 있다. 그러나 결론적으로 말하면 ​중고차 교육이 중고차라는 상품의 속성과 가치에 대한 이해에 국한되어서는 안 된다. ​중고차라는 상품뿐만이 아니라 기타 소비자들이 알고 느끼기 원하는 연관 서비스 모두를 제공하는 방법을 교육해야 한다. 중고차 매매업은 중고차만을 파는 것이 아니라 중고차가 포함된 패키지 서비스를 제공하는 사업이기 때문이다.

     

    몇 가지 고려사항을 정리해 본다면,

     ○ 현실과 이상을 감안한 복합적 교육이 되어야 한다

    à 과거와 같은 “난장(亂場)에서의 적응” 교육만으로는 부족하다. 난장이 시장(市場)으로 바뀌어가고 있기 때문이다. 시장이라는 새로운 환경하에서의 정상적, 합법적 영업기술과 태도를 교육해야 한다

    à 소비자의 관심을 고려한 서비스 교육이 되어야 한다. 난장과 시장의 차이는 소비자라는 상대방에 대한 태도와 배려 여부에 있다. 소비자 관점의 영업이나 마케팅이 제대로 교육되어야 한다

    ○ 취업 혹은 개업을 염두에 둔 교육이어야 한다.

    à 철저하게 현실적인 교육이 되어야 한다. 단순한 흥미나 관심 밖에 없는 수강자는 배제되거나 별도의 과정으로 교육되어야 한다

    à 매뉴얼이 지급되고 매뉴얼을 활용하는 방법을 알려주는 교육이 되어야 한다. 매뉴얼의 완성도가 교육이 반복되면서 계속 업그레이드 되어야 한다. 일괄 배포방식을 지양하고 교육 일정별로 순차적으로 배포되어야 한다

    à 교육 후의 개인별 진로가 고려되는 교육이어야 한다. 수강자 개인별로 교육 후의 예상 진로가 확인되고 인정되어야 한다

    ○ 효율적인 교육이 되어야 한다.

    à 수강자 수준을 고려한 등급별 교육이 되어야 한다

    à 숙지, 숙련의 정도가 지속적으로 점검되고 평가되는 교육이 되어야 한다.

    à 수료 등급별 수료증을 부여하고 수료 등급이 개업/취업 지원에 반영되어야 한다.

     

    .연합회 정책위원장 신현도 대표