정보게시판Korea Federaion of Used Car Dealers Association

  • 성공하는 중고차딜러를 위해 필요한 것들
  • 등록일
    2016.11.04 13:14
    작성자
    관리자
    조회수
    19
  • 지난 호에서는 노력하는 중고차 딜러들이 왜 꼭 성공을 보장받지는 못하는 지에 대해 생각해 보았다. 심적 표상이라는 마음 속의 프리즘을 제대로 셋팅 하고 올 바른 방법으로 훈련을 해야 전문성이 갖추어 진다는 사실도 확인해 보았다.

     

    방법론이 없는 절실함이나 개발되지 않는 소질, 그리고 목표가 없는 일상의 반복 모두가 전문성이라는 특별한 단계에 이르는데 별 도움이 되지 못함을 확인했다.

     

    흔히 태도가 중요하다고 말한다. 나 자신 그런 내용을 블로그에 포스팅 한 적도 있다.

    (http://blog.naver.com/hdshin7/60184957241/http://blog.naver.com/hdshin7/60184684807)

    태도는 심적 표상이 제대로 마음 속에 자리잡기 위해 필요한 가이드와 같은 역할을 한다.

     

    관련 하여 성공하는 딜러들이 이 시장에 많이 육성되고 자리를 잡아가기 위해서는 어떤 조건과 환경이 필요한지 생각해 보기로 한다.

     

    좋은 태도.

     

    기본적으로 중고차영업에 대해 좋은 태도를 가져야 영업의 현장에서 발생하는 모든 일들이 마음 속에 긍정적인 심적 표상으로 구체화되고 그 표상이 지향하는 바 학습과 훈련을 거듭하면서 전문성이 깊어지게 된다.

     

    중고차 영업에 있어서 가장 신빙성 있는 성공의 방법은 제대로 된 학습과 훈련이다.

    학습이란 배우고 익힌다는 말이다. 지식 만이 아니라 기술과 기능도 학습의 대상이 된다.

    그런데 그 학습과 훈련의 대상이나 범위에 대해서는 대부분 사람들이 매우 제한된 시각을 가지고 있다.

     

    중고차 영업은 기본적으로 자동차라는 고가격 내구재의 상품을 소비자나 사업자들로부터 매입하거나 그들에게 판매하는 영업을 말한다. “중고차 매매(賣買)” 혹은중고차 거래라는 말로 표현되는 이 영업은 언뜻 매우 단순하고 일반적인 영업의 형태로 보이기도 한다. 많은 사람들이 그렇게 생각하고 있다.

     

    누군가가 타던 중고차를 적당한 가격에 흥정을 하여 매입을 해 오고, 판매가 잘 되도록 세차나 광택을 내서, 사진을 찍어 인터넷에 광고를 하면, 딜러들이 적당한 가격에 판매를 해주면서, 서로 적당한 수준의 마진이나 수수료를 챙길 수 있는 영업이 바로 이 중고차 영업이라고 생각하는 것이다.

     

    그렇게 단순하고 일반적인 생각들이 이 중고차 매매시장을 지금의 모습으로 만들어 왔고 이런 모습을 당연한 것으로 받아 들이고 있다. 대부분의 시장 참가자들이 딱 그 수준에 맞는 지식이나 기능의 습득에만 관심을 가지기 때문이다. 중고차를 거래하는 절차나 방법 그리고 중고차의 품질 상태와 그에 따른 매매가격 산정 요령 등이 관련 지식이나 기능의 전부인 것으로 알고 있다. 그나마 제대로 알고 있는 사람들의 수도 얼마 되지 않는다. 대부분 어렴풋한 수준의 지식과 기능을 가지고 장사를 하고 있다.

     

    영업에 있어서 가장 핵심적 관심사항인 소비자들 생각이나 요구에 대해서는 크게 관심을 두지 않는다. 자주 거론되는 사회적인 압박이나 비난에 대해서도 마찬가지이다. 그 비난의 원인에 대한 반성 보다는 그 비난이 가져올 여파, 즉 장사가 잘 되지 않을까를 더 걱정한다.

     

    중고차를 거래하는 소비자들의 요구 수준이 정확히 어느 수준인지 단정하기는 어렵다.

    그런 부분에 대한 관심이 없다 보니 관련 서베이(Survey) 한 번 제대로 이루어진 적이 없기 때문이다그런데 중고차시장에는 없지만 신차판매점들이나 인증중고차 판매점들의 고객관리 서비스 수준이 어느 정도인지는 어느 정도 알려져 있다. 신차 메이커의 엄격한 고객관리 지침이 있기도 하지만 그러한 관리의 수준에 따라 판매실적이 크게 좌우되기 때문에 그들은 상대적으로 고객관리에 공을 들이고 있다.

     

    그 정도까지는 아니지만 자동차라는 고가격의 내구성 소비재를 거래하면서 중고차 사업자들이 소비자들을 어떻게 대우해 주었으면 하는 기본적 요구 수준은 있을 것이다. 중고차를 거래하면서 최고의 대우는 아니지만 상당한 대우는 받아야 한다고 생각할 것이다. 백화점만큼은 아니더라도 동네 마트나 편의점에서 일상적으로 느끼는 편안함 정도는 느껴야 된다고 생각할 것이다.

     

    중고차를 거래하는 일반 소비자들이 그런 대우를 받고 있다고 생각하고 있을까?

    아마 그렇지 않을 것이다. 그런 대우를 기대하기는커녕 마음 편히 상담을 하거나 최소한 모욕을 당하는 일이라도 없기를 바라는 마음을 가진 소비자들도 적지 않을 것이다. 각종 SNS상에 떠도는 소비자들의 피해나 불만 사례만 대출 둘러 보아도 충분히 그렇게 추정을 할 수 있다.

     

    중고차 거래의 전문가가 되기 위해서 알아두고 익혀야 할 지식이나 기능은 상당히 많다.

    가공되지 않은 미완의 상품을 매입해서 상품화를 해야 하는 특별한공정이 있기 때문에 신차판매보다 더 관리의 범위가 넓고 어렵다. 등록이라는 엄격한 요식행위를 거쳐야만 거래가 완성되기 때문에 일반 공산품의 유통보다 더 복잡하고 까다롭다. 대당 평균 800만원 정도라는 고가격의 상품이기 때문에 거래가격의 산정이나 재고 관리에 따른 재무적 리스크도 어떠한 상품보다 크다.

    결국 알아야 할 지식이나 갖추어야 할 기능이 어떠한 상품보다도 훨씬 더 많다는 것이다.

     

    그런 것들이 중고차 영업을 하는 사람들의 마음 속에 깊이 자리를 잡아야 한다.

    중고차 영업을 제대로 하기 위해 갖추어야 할 지식이나 기능이 무엇이고 어느 수준이 되어야 하는지에 대한 내적 인식이 확고해야 한다는 것이다. 그리고 최소한 어느 수준 이상의 역량에 도달하기 까지 지속적으로 피드 백과 학습이 이루어져야 한다.

     

    그런데 현실은 어떠한가?

    마땅히 할 게 없어 중고차 장사나 한 번 해 볼까 하는 마음으로 이 시장에 들어온 사람들도 적지 않다. 다른 일을 하면서 부업을 하는 마음으로 중고차 딜러를 하는 사람들도 있다. 거짓광고를 하면서 전화번호 하나로 사기를 치는 영업을 당당하게 하는 사기꾼들도 있을 정도이다.

     

     

     

    아는 만큼 보인다고도 하지만 그 이전에 바라는(소망하는) 만큼 알게 된다는 말도 있다.

    무엇을 바라기 위해서는 그 바램의 수준이나 기준이 제대로 있어야 한다.

    아주 초보적인 수준을 희망 만을 기준으로 하는 것은 아무런 의미가 없다.

    좋은 태도를 기반으로 합당한 대우를 받기 위해 의식적으로 노력을 하는 젊은(?) 사람들이 이 시장에 많아 져야 한다.

     

    전문가를 키워내기 위한 사회적 시스템 및 기관

     

    개인적으로 우리나라 중고차시장에는 실력 있는 영업전문가가 그리 많지 않다고 생각하고 있다.

    전문가를 자처하는 중고차 광고는 사방에 넘쳐 나지만 제대로 된 전문가는 그리 많지 않다는 것이다확률상 중고차 영업을 잘 하는 사람들이 그런 교습의 전문가가 될 가능성이 높지만 반드시 그렇다고 할 수도 없다. 그들의 영업 성과가 체계적 교육을 통한 학습의 결과가 아니라 개인적인 능력이나 특별한 환경의 소산일 가능성이 높기 때문이다

     

    이렇게 영업 전문가가 별로 없는 것은 무질서하고 불투명한 시장 구조 때문이기도 하지만 그런 전문가를 발굴하고 키워 내는 시스템이 취약하기 때문이기도 하다.

     

    여러 정황상 앞으로 중고차시장을 둘러 싼 제도나 법률 등 관련 시장환경이 크게 바뀔 가능성이 크다. 중고차딜러에 대한 자격시험이 거론되기도 하도 중고차 매매업을 현금영수증 가맹업종으로 지정한다는 내용이 입법예고 되어 있기도 하다. 이런 제도가 자리잡아 나가기 위해서는 기존의 모순적 제도, 특히 중고차딜러(알선 딜러)와 관련된 제도가 근본적으로 혁신되어야 한다

     

    새로운 환경하에서는 제대로 된 전문가들이 역할을 해야 한다.

    그러기 위해서는 그런 전문가를 키워내는 교육이 확대 되어야 한다.

    제대로 된 학습과 훈련을 통해 전문가를 키워 내야 한다.

    특정 매매상사나 딜러의 개인적 차원의 노력에 머물러서는 안 된다.

    시장에 미치는 영향력이 큰 기업형 업체들이나 중고차 사업자단체들이 나서 그 교육을 주도해야 한다.

     

    이런 상황에서 최근에 국가가 의욕적으로 추진하고 있는 국가 직무능력표준 설정작업(NCS / National Competency Standards) 의 자동차영업 부분에 중고차 사업자 단체가 아무런 역할을 하지 않은 것으로 알려져 큰 실망을 주고 있다. NCS산업 현장에서 직무를 수행하는 데 필요한 지식, 기술, 소양을 국가가 산업 부문별, 수준별로 체계화 표준화한 것을 말한다

     

    자동차 영업은신차판매중고차거래라는 양 대 축으로 이루어져 있다. 양 대 축 중의 하나가 중고차영업인데 그 영업의 각론을 정의하고 절차를 표준화 하는 작업에 중고차 매매업 단체가 배제되어 있다는 것이다. 듣기로는 자동차영업에 관련된 NCS 개발을 튜닝협회라는 신설 단체가 주도하고 있다고 한다. 개발 사업자를 공모하는 절차에 매매업계가 신청을 하지 않아서 그런지는 모르겠지만 설사 그렇다 해도 중고차 매매업의 업무를 규정하고 표준화하는 작업에 매매업계 단체의 의견이나 경험이 전혀 배제된 채 이러한 표준화 작업이 이루어지고 있는 것은 큰 문제가 아닐 수 없다. 중고차매매업의 고유한 속성이나 특성이 무시된 채 일반적인 공산품의 유통 표준으로 귀결되지 않을까 우려되고 있다.

     

    중고차영업이 독자적으로 국가직무표준에 포함될 수 있을 정도로 표준화가 가능할지에 대해서는 논란의 소지가 있지만 적어도 자동차영업의 한 부분으로 영역화가 가능한 것은 분명하다. 특히 차량의 상태나 가치에 대한 평가나 가격 산정에 대해서는 소비자들의 편의와 이익을 위해서는 반드시 소정의 표준화가 필요한 부분이라 할 수 있다.

     

    자동차 유통이라는 특화된 분야는 일반 대학의 정규 교육과정에 포함되기가 어려운 분야이다. 4년제 자동차 공학과는 물론이고 2~3년제 전문대학의 자동차과 교육과정에도 포함되어 있지 않다. 자동차라는 기계의 물리적 속성에 대한 교육이 주력이며 일부 경영학이나 마케팅 과목이 포함되는 경우가 있기는 하나 자동차 유통을 전문으로 교육하는 대학은 없다.

     

    딱 하나 예외가 있기는 하다대구 광역시에 있는 대경 대학이라는 특성화 대학이 바로 그 경우이다이 학교에는 특이하게도 자동차딜러 학과가 개설되어 있다. 일반적인 자동차 학과와는 전혀 다르게 자동차라는 기계에 대한 공학적 교육보다는 유통과 관련된 내용 위주로 강의 커리큘럼이 짜여져 있다.  

     

    그러나 여기서 말하는 자동차 딜러가 중고차시장에서 의미하는 바대로 중고차딜러 인 것 같지는 않다. 신차나 중고차를 막론하고 자동차를 거래하는 딜러를 양성해 내는 학과이다.

    이 학과의 소개란에 나와 있는 학과 과정에는 학과 교육의 내용이 다음과 같이 나열, 설명되어 있다

     

    부자학 / 개인역량관리 / 자동차 산업의 이해 / 마케팅/서비스 마케팅 / 자동차구조 1, 2, 3 / 고객관리 / 전시장 판매 1, 2, 3, 4 / 소비자행동 / 자동차 판매 성공사례 1, 2 / 이미지 메이킹 / 상담기법 / 중고차 평가 1, 2 / 판매관리 실무 / 프리젠테이션 / 커뮤니케이션 스킬 / 고객관계관리

     

    대부분 신차의 유통과 관련된 과목을 교육하고 있으며 중고차에 특화된 과목은중고차 평가에 한정되어 있다. 중고차의 매입과 관련된 내용이나 판매를 위한 정비, 상품화 실무 그리고 가격산정 등의 내용은 포함되어 있지 않다.

     

    취업 후 2~3년 이내 억대연봉을 받는 고품격 프로 자동차딜러 전문인력을 양성한다고 자랑하고 있다. 자동차 영업에 대한 사회적인 통념의 일단을 엿볼 수 있는 표현이다.

    억대 연봉이 목표가 아닌 진정한 전문가로서 존중 받기를 원하는 젊은 학생들을 키워 내야 한다.

     

    중고차딜러 관련 제도와 법률의 정비

     

    그러나 전제조건으로 제도와 법률의 정비가 반드시 필요하다.

    현재 중고차딜러들이 사업자등록을 하지 않고 하는 매매알선은 대부분 불법적 형태로 이루어지고 있다. 고정 급여를 받으면서 소속 매매상사(법인)나 매매상사 대표(개인사업자)의 명의로 이루어지는 매매알선은 물론 합법적이지만 이러한 형태로 매매알선을 하는 중고차 딜러들은 얼마 되지 않는다.

    고정 급여를 줄 수 있는 기업형 매매업체들이 별로 없기 때문이다.

     

    그렇다고 당장 중고차 딜러들이 사업자 등록을 하는 것도 가능하지 않다.

    단순 용역이나 서비스 업으로 사업자 등록을 하는 것은 가능하겠지만 중고차 매매나 매매알선을 업태 종목으로 하여 사업자 등록을 하는 것은 불가능하다. 전시장 시설 요건에 대한 기준 때문이다. 이론적으로는 "단순 매매알선"을 위해서는 전시장 시설 기준이 필요 없고 아주 단순한 영업 요건만 갖추면 되지만 중고차 매매사업자들의업권 상실에 대한 우려가 있기 때문에 쉽게 판단하거나 결정하기 어려운 문제일 것이다. (http://blog.naver.com/hdshin7/220735536252)

     

    결국 중고차 딜러 제도 전반에 걸친 복합적인 검토와 판단이 필요하지만 누구 하나 선뜻 이 문제를 해결하려 나서지 않고 있다그리고 이 와중에 중고차 딜러들은 자신들이 하고 있는 일상적인 매매알선 행위가 불법인지 변칙인지 잘 인식하지도 못하고 있다. 그러나 여기저기서 들려 오는 세무조사 얘기가 나올 때 마다 불안과 두려움에 떨지 않을 수 없다.

     

    일본이나 미국의 중고차 딜러 관련 사례를 참고하던지 해서 반드시 제대로 된 매매알선 형태가 자리를 잡도록 해야 한다

     

    참고로 미국은 중고차 매매와 알선을 엄격하게 분리하여 각각 다른 사업 영역으로 영업허가를 내 주어 관리하고 있다. 직접 중고차를 매입하고 매출하는 매매업체는 알선 거래를 하지 못하게 되어 있으며 만약 알선거래를 사업 영역으로 추가하기 위해서는 별도로 매매알선업 허가를 받아야 한다. 매매알선으로 허가를 받은 중고차 딜러도 당연히 매매알선 행위만 가능하며 매입매출 거래는 할 수 없다. (http://blog.naver.com/hdshin7/220615800774)

     

    일본은 아예 매매알선을 전문으로 하는 중고차딜러라는 제도가 없다.

    매매알선은 매매상사 대표가 직접 하거나 직원을 고용하여 그 직원이 상사대표의 이름으로 하게 하는 방법 밖에는 없다. 고용된 직원은 월정 급여를 받는 정규 직원이므로 고용된 직원이 개인의 수익을 위해서 거래를 알선하는 행위는 엄격히 금지되어 있다 (http://blog.naver.com/hdshin7/220765624654)

     

    현행 중고차 딜러관련 제도와 관행은 여전히 모순된 모습으로 운영되고 있다. 어떤 형태이건 선택과 결정이 필요한 시점이다.

     

    중고차 딜러를 위한 사회적 단체.

     

    중고차딜러들의 법적 지위나 중고차시장 내에서의 역할은 여전히 모호한 상태이다.

    실제로는 중고차거래의 핵심 주체인 것이 분명하지만 법률적 세무적 관점에서는 그 위상이 불분명하다. 지역별이나 매매단지별로심지어는 매매상사별로 중고차딜러들의 위상이나 역할이 다르기도 하다실질적으로 차주의 위상을 유지하는 딜러들도 일부 있기는 하지만 대부분 법적 매매계약상 합법적 권리 의무의 주체가 되지 못하고 매매알선의 일부 과정에 개입하면서 수수료만 챙기는 변칙적 중개인으로서 활동할 뿐이다.

    위장 당사자거래 비율이 최소 20%에 달할 정도로 과다하게 높은 것은 이와 같이 중고차딜러의 법적 지위가 불안전함에 따른 부작용이기도 하다. 상사대표와 공생 관계에 있으면서도 합당한 대우를 받지 못하는 경우도 적지 않다. 상호간 명확한 계약관계에 의한 공생이 아니어서 서로간의 불신에 따른 갈등도 끊이지 않는다.

     

    중고차 매매알선이라는 유통시스템과 관련하여 알선제도의 필요성이나 가치에 대해서는 여전히 논란의 소지가 있다. 소비자와 차주 간의 직거래를 단절시키는 불필요한 과정이고 수수료의 거품으로 인해 차주나 소비자 모두에게 경제적 불이익을 가져온다고 생각하는 사람들도 있다. 지방지역 매매단지에 알선전문 딜러제도가 활성화되지 못하는 것은 이러한 부정적 시각이 있기 때문이라 할 수 있다.

     

    그러나 현실적으로 차주와 소비자가 직접 거래를 하는 시스템 만으로 중고차 시장이 유지되기 어려운 것도 사실이다. 정보의 비대칭이라는 중고차시장의 속성 때문에 소비자가 차주를 믿지 못하는 경우가 많기도 하지만 광고와 판촉의 조력자가 절대 필요한 영세시장의 특성 때문이기도 하다. 영세의 정도가 특히 심한 우리나라 중고차 시장의 경우는 특히 그렇다.

     

    매매알선의 본질에 충실한 제대로 된 매매알선 서비스는 양질의 서비스를 제공하여 소비자들의 호응을 얻을 수도 있다. 정보의 비대칭이라는 구조적 문제를 인적인 서비스를 통해 해소할 수 있기 때문이다. 차량 상태에 대한 정확한 고지나 가격의 적정성 그리고 행정 절차상의 편리성을 담보해 주고 그에 대한 대가로 소정의 알선수수료를 징구하는 시스템은 그 자체로서 논리적이기도 하고 미국 등의 사례에서 이미 검증된 서비스이기 때문이다.

     

    금년 상반기 기준으로 중고차 매매사업 조합에 매매사원으로 공식 등록된 직원은 약 35천명에 이르는 것으로 알려져 있다. 그러나 매매사원(중고차딜러)들의 입장이나 이익을 대변하는 단체는 아직 없다.

     

    법적 지위나 중고차시장 내 위상이 불안정한 만큼 중고차딜러들의 권익을 보호하기 위한 사회적 단체의 결성 필요성이 일부 중고차 딜러들 간에 거론이 되고 있다고 한다. 기획재정부에서 입법 예고한 대로 당장 내년부터 중고차 매매업이 현금영수증 가맹업종으로 지정된다면 중고차딜러들의 사업자등록이나 기타 거래증빙의 합법화 추진 작업이 더 이상 미룰 수 없는 필수 과제가 되어야 하기 때문일 것이다. 또한 중고차 딜러들에 대한 부정적 시각을 개선하기 위한 활동의 주체로서도 이러한 단체의 필요성이 부각되고 있다. 


    글.연합회 정책위원장 신현도 대표